Harijs Glāzers ir Modelbit izpilddirektors un līdzdibinātājs, Sanfrancisko bāzēta starta uzņēmums, kura mērķis ir vienkāršot modeļu izvietošanu un pārvaldību ražošanā datu zinātniekiem. Modelbit, kas 2021. gadā tika dibināts kopā ar savu draugu un tehnoloģiju vadītāju Tomu O’Nīlu, sniedz iespēju datu zinātniekiem nodrošināt vienkāršu risinājumu, kas ļauj viņiem virzīt modeļus uz ražošanu, neizmantojot mašīnmācības (ML) inženierus.
Savā atstarojošā rakstā ar nosaukumu “Ko es uzzināju, pārdodot savu uzņēmumu” Glāzers dalījās ar vērtīgām atziņām, kas gūtas no pieredzes. Sākotnēji pieturoties pie izplatītajiem ieteikumiem nekoncentrēties uz apvienošanos un pārņemšanu (M&A), Glasers uzsver, cik svarīgi ir izprast šo uzņēmējdarbības aspektu. Viņa 130 miljonu dolāru iegādes stāsts bija pozitīvs pavērsiens dibinātājiem un darbiniekiem ar saprātīgiem rezultātiem investoriem.
Apstrīdot tradicionālos ieteikumus vienkārši attīstīt biznesu, Glaser apgalvo, ka dibinātāji bieži ienāk jaunuzņēmumu pasaulē ar vēlmi pēc ienesīgas izejas, un M&A ir ceļš uz šo mērķi. Rakstā ir aplūkotas nianses, kas saistītas ar vidēja/vēlīna posma sākuma uzņēmumu iegādi diapazonā no 50 miljoniem līdz 500 000 000 000 ASV dolāru, uzsverot nepieciešamību agrīnā stadijā izveidot galvenās attiecības ar potenciālajiem ieguvējiem.
Galvenie lēmumu pieņēmēji apvienošanās un pārņemšanas jomā, saskaņā ar Glaser teikto, ir vadošie uzņēmumu vadītāji, tostarp lielo tehnoloģiju biznesa vienību viceprezidenti/SVP un tehnoloģiju uzņēmumu pirms/pēc IPO izpilddirektori. Viņš neiesaka piesaistīt līdzekļus pirms uzņēmuma pamatiem, jo novērtējums pēc naudas nosaka pārdošanas cenas zemāko vērtību. Glasers izmanto personīgo pieredzi uzņēmumā Periscope Data, uzsverot stratēģisku lēmumu nozīmi līdzekļu vākšanas laikā.
Pievēršoties iegādes piedāvājumu retajam raksturam, Glasers kliedē maldīgo priekšstatu, ka šķietami apstājies bizness varētu viegli pārdot. Viņš atzīmē, ka piedāvājumus ģenerē notikumi pie pircēja, notikumi, kas bieži vien ir noslēpumaini iegādātajam iesācējam. Piedāvājuma optisko iemeslu izpratne ir ļoti svarīga veiksmīgām sarunām.
Rakstā uzsvērta mazā iespēja, ka piedāvājums tiks slēgts, un ieteikts mēģināt ģenerēt konkurējošus piedāvājumus no galvenajām attiecībām, tiklīdz piedāvājums ir saņemts. Glasers iesaka apspriest visu iespējamo pašā nodomu protokolā (LOI), jo tas iezīmē ekskluzivitātes punktu, novēršot starta sviras efektu.
Iedziļinoties darījumu nodokļu ietekmes sarežģītībā, Glaser uzsver, ka vadītājiem ir jāsaprot šīs sarežģītības. Viņš iesaka samazināt to cilvēku skaitu, kuri ir informēti par iegādes procesu, lai novērstu uzmanību un saglabātu uzmanību uz uzņēmuma vadīšanu līdz darījuma noslēgšanai.
Tiek piedāvāts reālistisks skatījums uz M&A potenciālajām negatīvajām pusēm, mudinot dibinātājus apsvērt neveiksmīgas integrācijas, darbinieku atlaišanas un nokavēto mērķu iespējamību. Gleisers uzsver savas rīcības ietekmi uz reputāciju un to, cik svarīgi ir ievērot līniju, lai nodrošinātu taisnīgumu pret investoriem un bijušajiem darbiniekiem.
Raksts noslēdzas ar ieskatu paziņojuma dienas emocionālajos aspektos, kur līdzās pastāv svētki un asaras. Glaser atzīst sarežģītos gadus pēc iegādes, atgādinot, ka apzināts lēmums par pārdošanu ir saistīts ar atbildību par uzņēmuma pāreju visu ieinteresēto personu labā.
Mācības, kas gūtas, pārdodot jaunuzņēmumu
Tālāk ir sniegts Glāzera darba kopsavilkums un galvenās atziņas:
- Izveidojiet 3–4 galvenās attiecības ar potenciālajiem ieguvējiem, lai laika gaitā izveidotu uzticību.
- Koncentrējieties uz attiecībām ar augstākajiem uzņēmumu vadītājiem, lai pieņemtu lēmumus par apvienošanos un pārņemšanu, piemēram, biznesa struktūrvienību vadītājiem un viceprezidentiem/SVP.
- Izvairieties no līdzekļu piesaistīšanas pirms pamatprincipiem, lai novērstu augstu pārdošanas līmeni; apsveriet uzņēmuma spēku, pirms pieņemat lielu kārtu.
- Piedāvājumi nāk reti, un pircēju trūkums, nevis biznesa vērtība, iespējams, iemesls tam, ka šķietami apstājies bizness nepārdod.
- Piedāvājumus ģenerē notikumi pie pircēja, un veiksmīgām sarunām ir ļoti svarīgi saprast piedāvājuma optiskos iemeslus.
- Piedāvājumiem ir neliela iespēja slēgt; mērķis ir radīt konkurējošus piedāvājumus no galvenajām attiecībām, tiklīdz tiek saņemts piedāvājums.
- Pārrunājiet būtiskus nosacījumus pašā LOI, jo tas piešķir ieguvējam ekskluzivitāti, novēršot sviras iespējas startam.
- Izprotiet darījuma nodokļu ietekmi, lai labāk izprastu kopējo darījumu.
- Samaziniet to, kas zina par iegādes procesu, lai izvairītos no uzmanības novēršanas, un līdz darba dienai koncentrējieties uz uzņēmuma vadīšanu.
- Turpiniet vadīt biznesu līdz slēgtajai dienai, jo piedāvājumi var uzpūsties, un bieži vien neizdodas atgūties no neveiksmīgiem M&A procesiem.
- Pirms lēmuma pieņemšanas apsveriet iespējamos M&A negatīvos aspektus, piemēram, neveiksmīgu integrāciju, darbinieku atlaišanu un nokavētos mērķus.
- Procesa laikā rīkojieties ētiski, ieturot līniju, lai nodrošinātu godīgumu pret visām ieinteresētajām personām.
- Paziņošanas dienā atzīstiet gan svētkus, gan emocionālus mirkļus un piešķiriet prioritāti svinību apstiprināšanai un atbalstam tiem, kurus tas var ietekmēt negatīvi.
- Saprotiet, ka uzņēmuma pārdošana nozīmē pierakstīšanos uz pāris smagiem gadiem, jo pāreja var būt saspringta un, iespējams, jums vajadzēs uzvilkt drosmīgu seju visu iesaistīto personu labā.
