Ziemeļvalstu reģions ir radījis nesamērīgi daudz pasaulē veiksmīgāko fintech uzņēmumu. Šie panākumi nav nejauši. Visā Zviedrijā, Somijā, Dānijā un Norvēģijā jaunizveidotie uzņēmumi ir pastāvīgi risinājuši vienu un to pašu galveno problēmu: pārāk daudz soļu starp lietotāju un to, ko viņi vēlas darīt.
Šo darbību atcelšana (ko nozare sauc par digitālo berzi) ir izrādījies viens no spēcīgākajiem mūsdienu tehnoloģiju izaugsmes virzītājspēkiem. Uzņēmumi, kas agri izmantoja šo formulu, tagad ir pazīstami ar miljoniem lietotāju visā pasaulē.
Trustly, Zimpler un Brite: maksājumu slānis, kas mainīja visu
Pirms šo uzņēmumu ienākšanas tiešsaistes maksājumi bija neveikli. Lietotājiem bija jāreģistrē konti, jāievada karšu numuri, jāgaida verifikācijas e-pasta ziņojumi un dažreiz jāpārcieš vairāku dienu apstrādes kavēšanās.
Trustly, kas dibināta Stokholmā 2008. gadā, pilnībā apgāza šo modeli uz galvas. Tā vietā, lai izveidotu citu uz kartēm balstītu sistēmu, Trustly izveido tiešu savienojumu ar lietotāju esošajiem bankas kontiem, ļaujot cilvēkiem maksāt un saņemt naudu uzreiz, neradot neko jaunu. Iestatīšanas laiks samazinājās no minūtēm līdz sekundēm.
Zimpler izmantoja līdzīgu pieeju, bet vēl vairāk virzījās uz ātrumu un vienkāršību. Tā Pay N Play tehnoloģija ļauj lietotājiem autentificēties, izmantojot savu banku, un nekavējoties sākt lietot pakalpojumu bez tradicionālā reģistrācijas procesa. Nav lietotājvārda, nav iestatīta parole, nav apstiprinājuma e-pasta. Identitātes pārbaude notiek, izmantojot pašu bankas savienojumu, un viss process aizņem mazāk nekā 10 sekundes. Jebkuram uzņēmumam, kuram ir nozīme laika sasniegšanai, šādas nesaskaņas novēršana tieši nozīmē augstāku reklāmguvumu līmeni.
Brite Payments, vēl viens Zviedrijas fintech, ir balstīts uz atvērto banku infrastruktūru, lai piedāvātu tūlītējas izmaksas līdzās tūlītējiem noguldījumiem. Uzņēmums atzina, ka lietotājiem tikpat daudz rūp naudas ātra izņemšana, kā tās nosūtīšana. Atrisinot abas darījuma puses, Brite sniedza uzņēmumiem pilnīgu bezrūpīgu maksājumu ciklu. Katrs no šiem uzņēmumiem piegāja vienai un tai pašai problēmai no nedaudz atšķirīga leņķa, taču pamatā esošā loģika bija identiska: jo mazāk šķēršļu starp nodomu un darbību, jo vairāk lietotāju saglabājat un jo ātrāk attīstāties.
Ātrāks pakalpojums nozīmē vairāk lietotāju
Digitālās berzes likvidēšana ne tikai uzlabo lietotāja pieredzi; tas tieši paplašina klientu bāzi. Ja pakalpojums ir ātrs un intuitīvs, ienākšanas barjera nokrītas pietiekami zemu, lai cilvēki, kuri iepriekš būtu daļēji atteikušies no reģistrācijas plūsmas, to faktiski pabeidz.
Pētījumi vairākās digitālajās nozarēs konsekventi liecina, ka ielādes laika samazināšana, veidlapu lauku saīsināšana vai verifikācijas soļu saīsināšana rada izmērāmu pieaugumu gan reģistrēšanās, gan atkārtotas lietošanas laikā. Ātrums nav tikai īpašība; tas ir izaugsmes mehānisms.
Aiz tā esošā psiholoģija ir vienkārša. Lietotāji ātri izlemj, vai produkts ir viņu laika vērts. Lēns vai sarežģīts ieviešanas process norāda, ka pārējā pieredze būs tikpat nomākta. No otras puses, ātra un vienmērīga ievade rada tūlītēju uzticību.
Kad pirmais iespaids ir pozitīvs, lietotājiem ir daudz lielāka iespēja atgriezties, pavadīt vairāk laika platformā un ieteikt to citiem. No patiesi gludas pieredzes sniegta informācija mutiski izpaužas tā, kā apmaksāts mārketings to nespēj.
Spilgts šī principa piemērs ir tiešsaistes kazino nozare Somijā. Kazino fani visā valstī arvien vairāk ir pievērsuši uzmanību platformām, kas piedāvā tūlītējus pakalpojumus (ātri iemaksas, tūlītēja spēle un ātra izņemšana), nevis tām, kurām nepieciešama ilgstoša konta izveide vai manuālas verifikācijas darbības. Piemēram, platformas, kas norādītas vietnē pikakasinot.com, darbojas tieši pēc šāda principa. Tur piedāvāto kazino galvenais biznesa modelis ir balstīts uz spēlētāju apkalpošanu bez liekas kavēšanās, lai lietotāji varētu koncentrēties uz faktisko spēļu pieredzi, nevis uz administratīviem šķēršļiem.
Vēl viena nozare, kurā bezproblēmas ieviešana ir veicinājusi ievērojamu izaugsmi, ir digitālā veselības aprūpe. Tādi uzņēmumi kā Kry (dažos tirgos pazīstams kā Livi), kas dibināts Stokholmā, izveidoja televeselības platformas, kurās pacienti dažu minūšu laikā var rezervēt video konsultāciju pie licencēta ārsta. Tradicionālā veselības aprūpe ietver tālruņa zvanus, uzgaidāmās telpas un papīra veidlapas.
Kry to visu aizstāja ar mobilo lietotni, kas ļauj lietotājiem to atvērt, aprakstīt simptomus un sazināties ar ārstu mazāk nekā piecpadsmit minūšu laikā. Pieņemšanas līkne bija stāva tieši tāpēc, ka berzes gandrīz nebija. Kad piekļuve profesionālai veselības aprūpei kļūst tikpat vienkārša kā taksometra pasūtīšana, uzrunājamā auditorija ārkārtīgi pieaug.
Spotify un Klarna: mērogošana, noņemot saistību barjeras
Spotify izaugsmes stāsts bieži tiek stāstīts kā satura licencēšanas un produktu dizaina triumfs, taču tikpat svarīgs ir berzes noņemšanas leņķis. Kad 2006. gadā tika palaists Spotify, lielākā daļa cilvēku, kuri vēlējās klausīties mūziku digitāli, vai nu pirātiskus failus, vai arī iegādājās atsevišķus ierakstus.
Abas iespējas bija saistītas ar pūlēm, vai nu failu atrašanu un lejupielādi, vai arī naudas ieguldīšanu iepriekš. Spotify bezmaksas līmenis pilnībā novērsa saistību barjeru. Lietotāji varēja piekļūt miljoniem dziesmu, neko netērējot, sākotnēji nelejupielādējot programmatūru un neievadot maksājuma informāciju. Šis nulles berzes ieejas punkts veicināja lietotāju iegūšanu tādā mērogā, kādu nevarēja sasniegt tikai maksājošie konkurenti.
Klarna piegāja šai idejai no maksājumu puses. Modelis “pērc tūlīt – maksā vēlāk” būtībā ir berzes samazināšanas rīks. Novēršot psiholoģiskos un finansiālos šķēršļus, kas saistīti ar pilnas cenas apmaksu norēķināšanās brīdī, Klarna atviegloja patērētājiem iespēju pabeigt pirkumus, no kuriem viņi citādi būtu atteikušies. Tirgotājiem tas nozīmēja mazāk pamestu grozu un augstākas vidējās pasūtījumu vērtības.
Trompete un B2B berzes problēma
Berzes novēršana attiecas ne tikai uz patērētājiem paredzētiem produktiem. Trumpet, Apvienotajā Karalistē dibināts jaunuzņēmums ar spēcīgu Ziemeļvalstu pārņemšanu, identificēja konkrētu problēmu B2B tirdzniecībā: pāreja starp mārketinga interesi un slēgto darījumu ietvēra milzīgu skaitu atdalītu kontaktpunktu: e-pastus, PDF failus, priekšlikumu dokumentus, tālummaiņas saites un cenu lapas.
Katrs papildu dokuments vai solis potenciālajam pircējam deva vēl vienu iespēju atslēgties. Trumpet izveidoja vienotu digitālo darbvietu, kurā pārdevēji varēja apvienot visu pircējam nepieciešamo vienā zīmola interaktīvā lapā, kas tiek piegādāta uzreiz.
Rezultāti uzņēmumiem, kas izmanto Trompeti, bija nozīmīgi. Pārdošanas cikli tiek saīsināti, jo pircējiem vairs nav jāmeklē informācija pa vairākiem kanāliem. Lēmumu pieņēmēji varēja vienuviet pārskatīt priekšlikumus, skatīties produktu demonstrācijas, parakstīt līgumus un sazināties ar pārdošanas komandu.
Berze, kas pastāvēja starp interesi un pirkumu, tika saspiesta vienā, tīrā pieredzē. Ziemeļvalstu B2B uzņēmumiem, kas jau bija gatavi domāt par digitālo efektivitāti, Trumpet dabiski iederējās esošajās pārdošanas darbībās un ātri ieguva vilces spēku.
Ko pārējā pasaule var iemācīties
Modelis visos šajos uzņēmumos ir konsekvents. Katrs no tiem identificēja konkrētu punktu, kurā lietotāji bija spiesti palēnināt ātrumu, kaut ko aizpildīt, gaidīt vai pieņemt papildu lēmumu. Pēc tam katrs izveidoja tehnoloģiju, kas pilnībā noņēma vai automatizēja šo punktu. Rezultāts visos gadījumos bija ātrāka lietotāju iegūšana, labāka noturēšana un spēcīgāks mutvārdu pieaugums.
Ziemeļvalstu jaunuzņēmumi šajā jomā ir bijuši efektīvi, daļēji tāpēc, ka reģiona digitālā infrastruktūra jau bija attīstīta, radot lietotājus, kuri gaidīja, ka viss darbosies uzreiz un kuriem bija maz pacietības veikt nevajadzīgas darbības.
Šī prasīgā lietotāju bāze piespieda uzņēmumus izveidot labākus produktus. Mācība jebkuram jaunuzņēmumam neatkarīgi no ģeogrāfijas ir tāda, ka izaugsmei ne vienmēr ir nepieciešams vairāk funkciju vai lielāki mārketinga budžeti. Dažreiz ātrākais ceļš uz mērogu ir vienkārši padarīt esošo pieredzi ātrāku.
