Pirms diviem mēnešiem Reddit lietotājs dalījās ar amatu ar nosaukumu “Produktu medības ir mirušas. Mana atklāšana bija pilnīga katastrofa (0 reklāmguvumi). Redditor apgalvoja, ka ir saņēmis dažus balsojumus un dažus komentārus”, bet burtiski nulles reklāmguvumi. ” Viņi nav vieni.
Lielākā daļa produktu izlaiž flopu nevis tāpēc, ka produkts ir slikts, bet gan tāpēc, ka īstie cilvēki to nekad neredz. Un tas ir tāpēc, ka daudzi dibinātāji ir koncentrējušies uz to, lai palaistu citus celtniekus, nevis mārketingu faktiskajiem klientiem.
Protams, produktu medības, indie hakeri un Twitter (tagad X) var dot jums ekspozīciju, bet galvenokārt citiem veidotājiem. Tas ir noderīgi atsauksmēm, agrīnai buzz un varbūt investoru redzamībai, bet tā ir ne Kā vairums pircēju atklāj produktus. Jūsu īstie klienti nav atsvaidzinošas produktu medības. Tās ir googlēšanas problēmas, lasa emuāra ierakstus, skatās YouTube apmācības un uzdod jautājumus par Reddit.
Kā teica viens dibinātājs:
“Mums izdevās iegūt vairāk nekā +500 beta testētāju, veicot ienākošo mārketingu vietnē LinkedIn… Reddit var būt arī lietotāju avots, taču jums ir jāspēlē pēc platformas noteikumiem… mēs tagad koncentrējamies uz satura veidotājiem, lai iegūtu sasniedzamību. Atsauksmes ir ļoti pozitīvas, ja jūs tos labi mērķējat.”
Tātad, ja jūs plānojat tikai palaist, jūs spēlējat īsu spēli.
Parunāsim par to, kā uzvarēt garo spēli.
Galvenā maiņa: no palaišanas hype uz nodomu balstītu atklāšanu
Lielākā kļūda agrīnās stadijas dibinātāji pieļauj, ka redzamība ir vienāda ar dzīvotspēju. Bet produktu spridzināšana produktu medībās vai dibinātāju kopienās, nezinot PVO Jūs mērķējat – bieži vien kliedz tukšumā.
Dažos veidos palaišana uz šīm platformām ir kā dibinātāji un indie veidotāji, kas savstarpēji nodod savus produktus viens otram – nonāk atbalss kamerā, nevis sasniedz reālos pircējus, kuriem faktiski ir nepieciešams produkts. Produktu medības, indie hakeri un X var būt noderīgi pastiprinātājibet viņi neaizstāj jūsu ziņojumapmaiņas un redzamības saskaņošanu ar patiesajiem mērķa klientiem.
Pirms jūs varat saskaņot pircēju meklēšanas nodomu, vispirms jāsaprot, kas viņi ir. Kas ir cilvēki, par kuriem jūs veidojat? Kādas problēmas viņi mēģina atrisināt? Kur viņi pakavējas tiešsaistē? Un kā viņi meklē risinājumus?
Bez šīs skaidrības jūs neesat mārketings – jūs uzminējat. Un šodienas piesātinātajā tirgū minējumi ir greznība, ko lielākā daļa jaunuzņēmumu nevar atļauties.
Tāpēc gudrāks jautājums nav:
“Kur man vajadzētu palaist?”
Bet drīzāk:
“Kā pircēji var atrast manu produktu – nav svarīgi, kur viņi atrodas viņu meklēšanas ceļojumā?”
Šī vienīgā domāšanas maiņa pārslēdz visu jūsu tirgus stratēģiju. Jūs pārejat no pakaļdzīšanās līdz mērķtiecīgas atklājamības radīšanai.
Tā vietā, lai jautātu: “Kur man vajadzētu palaist?” Gudrāks jautājums ir:
“Kā pircēji var atrast manu produktu – nav svarīgi, kur viņi atrodas viņu meklēšanas ceļojumā?”
Šī vienīgā domāšanas maiņa pārslēdz visu jūsu tirgus stratēģiju. Jūs pārejat no kliegšanas uz tukšumu uz parādīšanos, kad tas faktiski ir svarīgs.
Kas ir jūsu pircēji – un kur viņi pavada laiku?
Lai efektīvi pielāgotos pircēju meklēšanas braucienam, sāciet ar to, kas ir jūsu ideālie klienti, kas viņiem rūp, kur viņi pavada laiku tiešsaistē un kā viņi meklē risinājumus. Šī izpratne kļūst par pamatu jēgpilnu saskares punktu veidošanai visos ceļojuma posmā.
Izpētīsim dažus personu piemērus, lai ilustrētu, kā tas izspēlē reālo dzīvi:
Šeit ir daži vienkāršoti piemēri:
Persona 1: C līmeņa izpilddirektors: C līmeņa izpilddirektors
- Sāpju punkts: nepieciešama uzņēmuma pakāpes analīze vai automatizācija
- Meklēšanas uzvedība: dod priekšroku ekspertu vadītam saturam un vienaudžu ieteikumiem
- Kur viņi pavada laiku:
- LinkedIn (nozares atziņas, domu vadība)
- X (twitter) par vertikālo ekspertu sekošanai
- Podcast apraides vai tīmekļa semināri ar vienaudžiem
- Atklāšanas stratēģija:
- Publicēt vietnē LinkedIn
- Piedāvājiet uzticamos B2B biļetenos
- Sponsoru izpilddirektoru apraides vai augstas uzticības pārskatīšanas platformas
Persona 2: solo ražotājs vai indie hakeris: solo ražotājs vai indie hakeris
- Sāpju punkts: nepieciešami pieejami, bez brīža rīki, lai ātri pārvietotu
- Meklēšanas uzvedība: Googles obsesīvi, lasa Reddit un indie emuārus
- Kur viņi pavada laiku:
- Produktu medības, hakeru ziņas
- Indie hakeri, Reddit (R/uzņēmējs, R/SaaS)
- YouTube atsauksmes un pārskati
- Atklāšanas stratēģija:
- Esiet salīdzināšanas sarakstos un “labākie instrumenti X” ziņām
- Publicējiet SEO saturu
- Piesaistiet lietotāju ģenerētas atsauksmes
Persona 3: pedagogs vai treneris: pedagogs vai treneris
- Sāpju punkts: vēlas mērogot piegādi, automatizēt vai digitalizēt piedāvājumus
- Meklēšanas uzvedība: meklējiet “labākos rīkus…” un skenē emuārus, YouTube
- Kur viņi pavada laiku:
- Facebook grupas, nišas forumi
- YouTube kanāli, e -pasta biļeteni
- Atklāšanas stratēģija:
- Aptveriet attiecīgos satura apkopojumus
- Veidojiet SEO īpašiem sāpju punktiem (piemēram, “automatizēt studentu uzņemšanas formu”)
- Partneris ar mikro-ietekmētājiem viņu domēnā
Šīs personas ir tikai piemēri. Īstā jauda ir saistīta ar jūsu īpašā pircēja domāšanas veidu, meklēšanas izturēšanos un digitālo biotopu-pēc tam parādoties tur ar nodomu pielāgotu saturu.
Tas ir tieši tas, ko mēs izpakosim nākamajā sadaļā – kā pircēji progresē viņu ceļojumā un kā jūs varat viņus satikt katrā posmā ar pareizo saturu un klātbūtni.
Īsts klienta ceļojums (pret produktu medību palaišanas hype)
1. Informācijas posms – “Es cenšos izprast problēmu.”
Pircēja nodoms: meklējot risinājumus, bet vēl nav produktu.
Kur ir pircēji:
- Google (ilgtermiņa meklēšana)
- Reddit un Quora
- YouTube apmācības
- Emuāru ieraksti un raksti
Jūsu mērķis: parādīties kā noderīgs eksperts un veidojiet uzticību.
Taktika:
- SEO emuāra saturs, atbildot uz konkrētiem sāpju punktiem
- Pārdomātas atbildes uz Reddit vai forumiem
- Kā YouTube videoklipi, kas viegli atsaucas uz jūsu rīku
- Bezmaksas rīki, veidnes vai kontrolsaraksti uzticības veidošanai
Ieskats: Saskaņā ar Salsify teikto, 66% pircēju sāk savu produktu atklāšanas braucienu meklētājprogrammās, piemēram, Google vai Bing.
2. Komerciālā skatuve – “Es salīdzinu savas iespējas.”
Pircēja nodoms: Apzinoties problēmu, novērtējot risinājumus.
Kur ir pircēji:
- Meklētājprogrammas (“labākie X rīki” vaicājumi)
- Produktu pārskata vietnes (G2, AppSumo.com)
- YouTube salīdzinājumi
- Ietekmējošais vai biļetens Roundups
Jūsu mērķis: esiet uz atlasītā saraksta.
Taktika:
- Izveidojiet savas salīdzināšanas lapas (“YourTool vs konkurents”)
- Iegūstiet sarakstu instrumentu apaļo uzņēmumos un direktorijos
- Piedāvājiet filiāles vai recenzentus agrīnu piekļuvi
- Sadarboties ar nišu ietekmētājiem
Ieskats: Omnia mazumtirdzniecības pētījumi norāda, ka 42% patērētāju sāk savu produktu meklēšanu meklētājprogrammās, bet 56% – Amazon.
3. Darījuma posms – “Esmu gatavs pirkt.”
Pircēja nodoms: aktīvi vēlas reģistrēties vai iegādāties.
Kur ir pircēji:
- Produktu piezemēšanās lapas
- Augsti uztverti meklēšanas rezultāti
- Funnels atkārtota mērķauditorijas atlases
- Cenu lapas un atsauksmes
Jūsu mērķis: konvertēt.
Taktika:
- Notīriet CTA, optimizētas galvenās lapas
- Google reklāmas, kuru mērķis ir pirkt atslēgvārdus
- Atsauksmes un gadījumu izpēte
- Noņemiet visu berzi no iekāpšanas
Ieskats: Saskaņā ar Qualtrics, saglabāšana un aizstāvība ir kritiski posmi, kas seko pirkumam.
Bonuss: kāpēc navigācijas meklēšana notiek pēdējā
Ja kāds googlē jūsu rīku pēc vārda, jūs jau esat uzvarējis. Bet tas notiek tikai tad, ja jūs parādāties viņu informatīvajā, komerciālajā vai darījumu posmā.
Ja jūs esat redzams tikai tad, kad cilvēki jau zina jūsu vārdu, jūs jau esat par vēlu lielākajai daļai pircēju.
Pircēju nodomu tabula – kopsavilkuma skats
| Skatuve | Pircēja mērķis | Atklāšanas kanāls | Jūsu stratēģija |
|---|---|---|---|
| Informatīvs | Mācīties un izpētīt | SEO, YouTube, Reddit, Quora | Būt izglītojošam un redzamam |
| Tirdzniecības | Salīdzināt un atlasīt sarakstu | Sarraksti, pārskatīšanas vietnes un direktoriji | Būt klāt un pārliecinoši |
| Darījuma | Akts un konvertēt | AD, galvenās lapas, CTA | Samazināt berzi, palielināt uzticību |
Galīgā doma: izveidojiet atklāšanas motoru, nevis atklāšanas pasākumu
Produktu medības var dot jums smaili. Atklājams visā visa meklēšanas ceļojumā sistēmaApvidū
Pircēji jau ir ceļojumā. Jautājums ir:
Vai jūs parādāties, kad viņiem jūs tiešām esat vajadzīgs?
🚀 Vai vēlaties, lai jūsu stāsts būtu redzams?
Iegūstiet tūkstošiem dibinātāju, investoru, PE firmas, tehnoloģiju vadītāju, lēmumu pieņēmēju un tehnoloģiju lasītāju priekšā, iesniedzot savu stāstu Techstarts.comApvidū
Piedāvājiet
