Pārdošanas komandas ir pavadījušas vairākus gadus, saliekot rīkus uz rīkiem — CRM, secības platformām, bagātināšanas datiem, prognozēšanas informācijas paneļiem — tomēr galvenā problēma nav mainījusies. Darbs joprojām kustas tikai tad, kad cilvēks to aktīvi virza uz priekšu.
Aktīvi domā, ka modelis sasniedz savu robežu. Ņujorkā bāzētais AI starta uzņēmums tikko piesaistīja 45 miljonus USD B sērijas finansējumu, lai to aizstātu.
Raunds, ko kopīgi vada TCV un First Harmonic, ar Bain Capital Ventures, First Round Capital un Alkeon atbalstu, nodrošina kopējo finansējumu līdz 68 miljoniem USD. Uzņēmums plāno izmantot kapitālu, lai paplašinātu savu produktu, pieņemtu darbā un atvērtu Sanfrancisko biroju.
Bijušo Stenfordas AI pētnieku dibinātais uzņēmums Actively ieiet pārpildītā pārdošanas tehnoloģiju tirgū ar citu leņķi: mazāk rīku, lielāku autonomiju un sistēmu, kas neguļ.
“Mēs izmantojam šo (finansējumu), lai virzītos vēl ātrāk — paplašinot sistēmas iespējas visā ieņēmumu dzīves ciklā, padziļinot izvietošanu ar mūsu klientiem un veidojot pamatu izlūkošanas vadītiem ieņēmumiem,” emuāra ziņā teica aktīvi līdzdibinātāji Mihir & Anshul.
Actively priekšnoteikums ir vienkāršs, bet ambiciozs: pārdošanai nevajadzētu būt atkarīgai no tā, vai kādam ir laiks strādāt ar kontu. Tam vajadzētu darboties nepārtraukti.
“AI pārveido katru biznesa funkciju. Tagad mums ir Cursor un Claude Code kodēšanai, Decagon un Sierra atbalstam un Harvey un Legora juridiskajai darbībai. Taču pārdošana, kas ir visdārgākā funkcija lielākajā daļā uzņēmumu, kas tērē 30–40% no katra dolāra, ko viņi ienes GTM centieniem, nav piedzīvojuši tādu pašu ietekmi,” saka Anshul Gupta no Coly-Fo Active.
Tā vietā, lai veidotu citu punktu risinājumu, Actively cenšas pilnībā aizstāt ideju par pārdošanas “rīku”. Tās platforma katram kontam piešķir pastāvīgu AI aģentu. Šie aģenti izseko darbību dažādās sistēmās, interpretē signālus un nodrošina darījumu kustību fonā.
Piķis ir pāreja no darbplūsmām uz autonomiju. Pārdošanas komandas ne tikai saņem ieskatus vai brīdinājumus. Viņi saņem nāvessodu.
“Tirgus sarežģītībai pieaugot, ir sagaidāms, ka pārdošanas, mārketinga un ieņēmumu operāciju komandas pārvaldīs simtiem vai tūkstošiem kontu sadrumstalotās sistēmās un pastāvīgiem signāliem. Praksē darbs virzās uz priekšu tikai tad, kad cilvēks aktīvi koncentrējas uz kontu. Ieņēmumu organizācijas sasniedz cilvēka vadīta modeļa robežas,” sacīja Mihirs Garimella, Actively izpilddirektors. “Mēs veidojam jaunu pamatu, kurā katrs konts tiek nepārtraukti apstrādāts, un izpilde vairs nav atkarīga tikai no cilvēka spējām.”
Šī ierāmēšana notiek brīdī, kad AI jau ir pārveidojis citas uzņēmuma daļas. Izstrādātājiem ir kopiloti, kas raksta kodu. Atbalsta komandas paļaujas uz automatizāciju, lai atrisinātu biļetes. Juridiskās komandas sāk atslogot pētniecību un projektu izstrādi. Lai gan pārdošana ir viens no lielākajiem izmaksu centriem, tā joprojām lielā mērā ir atkarīga no manuālas koordinācijas.
Aktīvi tiek liktas uz to, ka nākamais posms nav AI funkciju pievienošana esošajām sistēmām. Runa ir par ļaut AI vadīt pašu sistēmu.
Investori, kas atbalsta uzņēmumu, to uzskata par dziļāku infrastruktūras spēli.
“Mēs uzskatām, ka Actively virza fundamentālas pārmaiņas tirgū, virzot nozari no vienkāršām iesaistes sistēmām uz patiesām izlūkošanas sistēmām,” sacīja Morgans Gerlaks, TCV partneris. “Mēs esam priecīgi sadarboties ar Mihir un Anshul, jo viņi veido izlūkošanas slāni, kas ļauj uzņēmumu ieņēmumu organizācijām darboties ātri un precīzi aģentu laikmetā.”
Pateicoties 45 miljonu dolāru finansējumam, uzņēmuma pārdošanai aktīvi tiek piesaistīti AI aģenti
Pirmie klienti ir Attentive, Ironclad, Ramp un Samsara. Uzņēmums Samsara saka, ka tā aģenti ir izvietoti vairāk nekā 1000 cilvēku lielajā tirgū, kas nodarbojas ar pārdošanu, kontu attīstību, ieņēmumu operācijām un klientu panākumiem.
Rezultāti, saskaņā ar Actively, ietver augstākus reklāmguvumu līmeņus sasniedzamībā, labāku kvotu veiktspēju starp labākajiem pārdevējiem un ātrāku iekšējo AI izlaišanu ar zemākām skaitļošanas izmaksām.
“Aktīvi izaicinājām to, kā mēs domājām par mākslīgo intelektu tirgū,” sacīja Roberts Stobags, Samsaras GTM COO. “Sākotnēji mēs to izskatījām lietojuma gadījumā atsevišķi, taču ātri sapratām, ka modelis nav mērogojams. Aktīvi ieviesām citu veidu, kā par to domāt, kur izlūkošanas informācija darbojas konta līmenī un laika gaitā tiek apvienota. Šī maiņa ir ļāvusi mums rīkoties ātrāk un panākt nozīmīgu ietekmi visā ieņēmumu organizācijā.”
Ali Rowghani no First Harmonic norāda uz plašāku maiņu, kas jau notiek. “Es pirmo reizi dzirdēju par Actively pirms diviem gadiem, kad ievērojama tehnoloģiju uzņēmuma CRO raksturoja to kā vistransformējošāko pārdošanas rīku, ko viņš jebkad ir izmantojis,” viņš teica. “Tagad ir skaidrs, ka Actively “Intelligence-Led Revenue” ir pārdošanas nākotne. Ir neizbēgami, ka visiem pārdevējiem drīzumā AI strādās kopā ar viņiem 24 stundas diennaktī, 7 dienas nedēļā, norādot, ko un kā darīt. Actively ir pareizā produkta arhitektūra, orientācija uz klientu un komanda, lai izveidotu informācijas platformu nākotnē, kas noteiks pārdošanas apjomu.
Šo modeli aktīvi sauc par “izlūkošanas vadītiem ieņēmumiem”. Praksē tas nozīmē, ka katrs konts tiek nepārtraukti apstrādāts neatkarīgi no tā, vai cilvēks ir aktīvi iesaistīts. Konteksts netiek atiestatīts. Signāli nepazūd. Piedāvājumi neapstājas, gaidot uzmanību.
Tas ir krass pārtraukums no tā, kā pārdošana ir darbojusies gadu desmitiem.
Lielāks jautājums ir par to, vai uzņēmumi ir gatavi ļaut AI uzņemties šo kontroles līmeni. Pārdošana vienmēr ir bijusi viena no viscilvēcīgākajām uzņēmējdarbības daļām, kas balstīta uz attiecībām, laiku un spriedumiem.
Aktīvi nemēģina noņemt šo slāni. Tas mēģina noņemt visu apkārtējo, kas to palēnina.
Ja tas darbojas, pārdošanas komandas var pavadīt mazāk laika informācijas dzenāšanai un vairāk laika slēgšanai.
