Kas ir piemērots produktu tirgus? Vienkāršs ceļvedis netehniskiem dibinātājiem

Produktu tirgus fit (PMF) ir tad, kad jūsu starta produkts apmierina spēcīgu tirgus pieprasījumu. Citiem vārdiem sakot, tas ir brīdis, kad jūsu lietotāji saka: “Man tas ir vajadzīgs”, un viņi ir gatavi maksāt, izmantot un pat pastāstīt citiem par to.

Produktu tirgus FIT ir galvenais jaunuzņēmumu agrīnās stadijas pavērsiens. To bieži raksturo kā brīdi, kad startēšana šķērso izaugsmes stadiju, kur tas pāriet no izdzīvošanas režīma uz mēroga režīmu. Šajā brīdī produkts ne tikai atrisina problēmu-tas notiek tādā veidā, kas piesaista atkārtotu lietošanu, vārdu mutē un pieaugošo pieprasījumu.

Lielais jautājums: vai produkts atrisina jēgpilnu problēmu pietiekami lielai cilvēku grupai, lai atbalstītu biznesu?

Kā tas izskatās: ātra lietotāju izaugsme, pieaugošais ieņēmums un spēcīgi saglabāšanas līmeņi. Lietotāji ne tikai pieņem jūsu produktu, bet arī aktīvi to iesaka citiem. Jūs pamanīsit tādas pazīmes kā lietotāju izaugsmes paātrināšana, spēcīga saglabāšana un vienmērīgi ieņēmumu palielināšanās. Tas ir tad, kad produkts pārstāj būt tikai rīks un sāk kļūt par ikdienas būtisku.

Marks Andreessens, A16Z dibinātājs, to vislabāk definēja: VaiProduktu tirgus piemērotība nozīmē atrasties labā tirgū ar produktu, kas var apmierināt šo tirgu. Bez PMF pat neizdosies pat labākās komandas un skaistākie produkti.

Kāpēc produktu tirgus ir piemērots (ar reāliem piemēriem)

Lielākā daļa jaunizveidoto uzņēmumu neizdodas, jo viņi veido kaut ko, ko neviens nevēlas. Saskaņā ar CB Insights, 35% jaunizveidoto uzņēmumu slēgšanu tirgus vajadzību trūkuma dēļ. Pretstatā tādiem panākumiem kā Airbnb un Slack, abi pirms mērogošanas atrada dziļu, gandrīz obsesīvu lietotāju interesi.

Airbnb nestāvēja, kamēr viņi atklāja, ka ceļotāji vēlas lētākas, vietējās sajūtas alternatīvas viesnīcāmApvidū Slack pat nesākās kā tērzēšanas lietotne – tā bija pagrieziena, kas notika tāpēc, ka komanda pamanīja, ka viņu iekšējais rīks ir vērtīgāks nekā sākotnējais produkts.

PMF nav iedomības pavērsiens – tas ir skābeklis, kas jums ir nepieciešams, lai izdzīvotu.

Slavenākā definīcija (Marka Andreessena citāts)

Marka Andreesena klasiskā definīcija palīdz vienkāršot lietas: lielisks produkts briesmīgā tirgū neizdosies; Pienācīgam produktam lieliskā tirgū ir iespēja. Dibinātāji bieži apsēsti par produkta pulēšanu, bet nepamaniet, vai tirgus to vispār vēlasApvidū

Jums ir piemērota produkta tirgus, kad:

• Lietotāji turpina atgriezties, ja jūs viņus nelūdzat.
• Jūs saņemat organisku izaugsmi (mutiski, nosūtījumi).
• Kurns ir zems, un saglabāšana ir augsta.
• Investori sāk nākt pie jums.
• Jūs tik tikko varat sekot līdzi pieprasījumam.

5 zīmes jūs Nebūt Pagaidām ir piemērots produktu tirgus

1. Jūsu izaugsme ir nemainīga vai atkarīga no maksas iegādes.
2. Lietotāji nomet pēc pirmās vizītes.
3. Atsauksmes ir neskaidras: “Tas ir forši” vai “šķiet noderīgi”.
4. Jūs pastāvīgi pagriežat soli.
5. Klienti nevēlas maksāt (vai atkal maksāt).
6. Mutiski neeksistē.

Kā pārbaudīt produktu tirgus piemērotību (pirms mēroga)

Jums nav nepieciešams tūkstošiem lietotāju, lai uzzinātu, vai esat uz pareizā ceļa. Lūk, kā pārbaudīt:

• Veiciet intervijas 1 pret 1: Jautājiet agrīnajiem lietotājiem, kādu problēmu jūsu produkts viņiem atrisina.
• Mēra saglabāšana: Ja lietotāji neatgriežas, viņiem tas, iespējams, nav vajadzīgs.
• Palaist PMF aptaujas: Pajautājiet: “Kā jūs justos, ja jūs vairs nevarētu izmantot šo produktu?” Ja 40% saka “ļoti vīlušies”, jūs, iespējams, tur.
• Trases aktivizācijas metrika: Vai lietotāji pirmajā sesijā veic galvenās darbības?

Rīki, kas palīdz izmērīt PMF

• Google formas / TypeForm – Ātrām aptaujām
• Mixpanel / amplitūda – izsekot lietotāja uzvedībai un saglabāšanai
• Pārcilvēciska PMF aptauja – Benchmark, kuru izveidojis Rahul Vohra, lai pārbaudītu PMF, pamatojoties uz lietotāja vilšanās rādītājiem
• Aptaujas – uzlabotāka segmentēšana un analītika

Izplatīti mīti, kas maldina dibinātājus

• “Ja es to uzbūvēšu, viņi nāks.” Ne bez tirgus pieprasījuma.
• “Finansējums = validācija.” Nauda var maskēt PMF trūkumu, nevis to pierādīt.
• “Izaugsme = PMF.” Jūs varat augt ātri un joprojām līst lietotājus kā traki.
• “Tehnika ir grāvis.” Īsts grāvis sāpju punktu risina labāk nekā jebkurš cits.

Kā labākie jaunuzņēmumi atrada savu produktu tirgus piemērotību (gadījumu izpēte)

• Jēdziens: Gadiem pirms palaišanas ilgstoši iterēts, dziļi koncentrējoties uz enerģijas lietotājiem.
• Figma: Sācis ar citu ideju, pēc tam pārvērtās par reālā laika dizainu, kad viņi redzēja, ka dizaineri kopā uzlauž instrumentus, lai sadarbotos.
• Kalendīgi: PMF nāca pēc mērķauditorijas atlases pārdošanas un vervēšanas komandas vispārīgu lietotāju vietā.
• Zapjē: Agrīnie adoptētāji turpināja lūgt vairāk integrācijas – tas apstiprināja pieprasījumu, pirms produkts bija pat nobriedis.

Dibinātāja kontrolsaraksts, lai sasniegtu produktu tirgus piemērotību

Ja varat pārbaudīt visas sešas kastes, jūs ne tikai veidojat produktu. Jūs veidojat kaut ko cilvēku patiesībā vajadzībaApvidū

Secinājums

Neuzņemieties par mītu, ka panākumi ir saistīti ar finansējumu, tehnoloģiju vai veiksmi. Nagu produktu tirgus ir vispirms: Tas ir pamats, uz kuru viss pārējais ir veidots. Kad esat to ieguvis, izaugsme kļūst daudz mazāka par grūstīšanos un daudz vairāk par impulsa izmantošanu.

Jaunuzņēmumi nemirst no funkciju trūkuma – tie mirst no vajadzības trūkuma. Atrodiet vajadzību. Pasniedz to nerimstoši. Tad mērogs.

---